《AI 四力驱动专业型销售人才密训营》

立足“十五五”规划新阶段，制造业正面临数字化升级与全球化竞争的双重挑战。销售团队如何顺应智能转型趋势、驾驭复杂供应链决策、在价值战中脱颖而出，已成为影响企业战略落地的关键瓶颈。本课程直指新时代销售人才的能力重构，助力企业打造能引领变革、驱动增长的专业化销售引擎。

企业痛点

• 技术领先型企业：痛点是 “如何将技术优势转化为市场胜势” ，核心矛盾在于内部协同与价值传递。
• 市场追赶型企业：痛点是 “如何在巨头的阴影下找到生存空间” ，核心矛盾在于价值定位与生存策略。

1. 组织层面6难
   • 价值困境：产品优势难呈现，品牌价值难传递。
   • 人才断层：老人经验难传承，新人培养难上手。
   • 增长乏力：存量客户难上量，目标客户难成交。
2. 个人层面6难
   • 沟通阻滞：专业信息难转化，客户认知难同频。
   • 需求模糊：表面需求难突破，真实痛点难挖掘。
   • 破局无方：创新方案难设计、谈判僵局难打破。

适用对象：销售管理者、销售人员、市场人员、各类拜访型销售精英及销售管理者

课程特色

• 风趣幽默、全是干货（深受老中青学员喜爱）。
• 有趣（气氛欢快）、有料（内容精深）、有用（工具实操）。
• 讲知识、给答案、练本事、拓思路、启智慧、出成果。
• 针对性案例+全方位互动+成果化输出+AI深度加持（深受各行业管理者青睐）。

课程结构

• A – Address 逻辑表达力 — 建立信任-让客户觉得你靠谱
• B – Bore 需求洞察力 — 提升动力-让客户变得更着急
• C – Claim 价值传递力 — 能力证实-让客户相信你可以
• D – Drive 目标推进力 — 达成共识-让客户现在去购买

一、导入：专业的力量

1. 核心方法论：ABCD四力模型

2. 模型说明：

• A– Address 逻辑表达力 — 建立信任-让客户觉得你靠谱
• B–Bore 需求洞察力 — 提升动力-让客户变得更着急
• C– Claim 价值传递力 — 能力证实-让客户相信你可以
• D–Drive 目标推进力 — 达成共识-让客户现在去购买

单元收益：配套案例：营销专家马修.狄克逊的调查-决策者及决策影响者忠诚度影响率等

二、A- 逻辑表达力

1. 现场调研：决策者与采购者的关注点

2. 一个前提：精通 —专业知识 / 熟悉-客户业务+了解-终端用户

3. 一个核心：共鸣 —2个基本点【需求点+兴趣点】

4. 三个要求：精准数据、专业术语、清晰结构

5. 四个方法：人物法、时间法、地点法、框架法

单元收益：配套案例：小米汽车发布、某高压设备及火锅食材等价值逻辑表达、来自太钢及宇通集团的调研等；参考答案：人物法、时间法、地点法、三合一逻辑表达话术；成果输出：“专业”清单、 以上四个方法的表达话术

三、B- 需求洞察力

1. 认识需求：定义、分类、来源、成交关系

2. 刺激需求：价值等式的启示、作用、应用

3. 挖掘需求：方法、工具

1）方法：提问—心理、分类、作用、原则、激励

2）工具：4P—定义、举例、原则、案例、应用、练习、策划

单元收益：配套案例：阿里视频案例、2种不同销售策略对生产部陈主任的影响、浙江某食品集团的需求挖掘等；参考答案：4P的应用话术等；成果输出：需求引导与挖掘话术

四、C- 价值传递力

1. 优势传递现状：35%/14%背后的真相

2. 差异化呈现：唯一性例举法、具体化解说法、好质量描述法

3. 利益化呈现：利益性驱动法

4. 价值化呈现：案例性印证法

单元收益：配套案例：来自圣象集团、蔡司光学、ABB、华能集团、某半导体等产品或服务的价值传递等；参考答案：以上5种方法的应用示范；成果输出：以上5种方法的针对性话术设计

五、D- 目标推进力

1. 处理异议：同理心法则、创新奔驰法、价值指导法

2. 谈判晋级：锁住底线、改变路线

3. 锁定胜局：收场5个时机、收场白九法

单元收益：配套案例：价格太贵了、《平凡之路》视频案例、某电梯设备销售的附加价值等；参考答案：同理心法则、创新奔驰法、价值指导法应用模板；成果输出：异议处理话术、守住底线策略、合作附加价值维度、临门一脚话术