匿名用户
发表于 2013年10月08日 10:42
楼主
【如何让市场部发挥应有的职能？】
公司是一家幼教装备企业，研发生产幼儿园的学习材料和游戏材料，同时面向幼儿园提供师资培训服务。有四大业务部门：销售部、培训部、研发部和市场部，前三个部门相对比较成熟，但市场部一直比较薄弱，基本只是负责一些产品广告用品的制作，会场的包装、公司网站的维护等工作。
小A被任命市场部总监，希望扭转这一局面，充分发挥市场部应有的职能，引领销售。但不知如何下手？原有的各小组负责人都习惯做一些程序性的事，难当大任。现实的情况是，研发部负责产品的研发，销售部在十多个省派出省区销售经理，负责寻找和维护代理商，产品由经销商代理销售。培训部则根据销售的情况对使用公司产品的幼儿园进行产品和师资培训。
以前的销售对象大部分为民办幼儿园，经销商利用当地人脉直接联系幼儿园达成销售。近几年国家财政逐步加大对幼儿园的资金投入，公办幼儿园越来越多，民办幼儿园势必会有一些萎缩。产品要批量打入公办园，则无法采用民办园的销售策略，需要参与各地教育行政部门的招投标。所以公司决定由市场部组建团队负责与教育行政部门沟通，以期达成政府采购。
然而，这是一条公司此前没有走过的路，新组建的政府攻关团队一直处于摸索中，频繁参与了一些展会，在一定程度上提升了公司的品牌影响力，但短期内不会有什么成果。这与公司的期待差距很大。
困惑由此而生：
市场部该如何定位和架构才能发挥应有的职能？
如何结合公司实际进行市场营销？
怎样进行有效地政府攻关？
peter
发表于 2013年10月08日 42:50
1#
回复：如何让市场部发挥应有的职能？
所以公司决定由市场部组建团队负责与教育行政部门沟通，以期达成政府采购。
这句话点名了市场部成立的主旨。目的是开发公办幼儿园市场？
这个行业不太懂，但你提过主要是通过教育行政部门的招投标来解决的。
一个办法：主动开发与教育行政部门的关系，先认识，再找机会接近，有朋友关系更好。
另一个：多交几个公办幼儿园的领导，了解了解这个市场的操作门路和潜规则，如果可能，再让他们介绍几个机会。
小蚊子
发表于 2013年10月08日 35:21
2#
回复：如何让市场部发挥应有的职能？
通过以上分析，在此提几点个人建议供参考：
1、 重点沟通对象不是各地的教育行政部门，而是幼儿园园长和采购决策人；
2、 招投标不能现在做现在的事，而要今年做明年的事。所以不能等到发标了才参与招投标，而是要在需求阶段就参与进去。不仅如此，还要争做项目的第一参与人甚至是唯一参与人；
3、 站在幼儿园的角度，提出创新的幼儿教育理念。新产品开发应遵循这些理念，市场方面也应将你的产品融入这一理念中去推广；推广宣传的重点应是创新的理念和整体幼儿教育解决方案；
4、 在做每一个项目时都应该根据需求帮助幼儿园做整体教育解决方案（即使你只做其中一个领域），若整体解决方案超过了用户本期的预算，则根据整体方案做一个多期规划（即使你这次只卖给他一个螺丝钉），做到这一点客户就很难离开你了；
5、 协助幼儿园向教育主管部门申请资金；
6、 关键产品必须做国家权威检测或认证；
7、 挑公司过去所做过的重点客户案例，加上公司的拳头产品，请专业公司做一个超酷的宣传片，通过研讨会或推广活动向幼儿园采购决策人宣传，提升客户对公司的信心。
以上仅为个人观点，欢迎各位指正。
发表于 2013年10月08日 31:17
3#
回复：如何让市场部发挥应有的职能？
1、 您是希望站在小A个人的角度，获得部门工作拓展的建议，还是站在公司的角度获得拓展公办园市场的建议？投标拼的是综合实力，公司需要打组合拳，仅市场部一个部门工作出色是不够的。但如果从公司的角度来建议，涉及到其他部门的事又未必在你的掌控范围；
2、公司的具体产品有哪些（提供公司网站）？目标市场的主要竞争对手有哪些（对手网站）？他们的产品有何特点？公司目前的行业地位如何？知道目标，知道自己的位置，知道对手强项和不足，再确定策略就比较容易了。当然，投标项目运作是需要投入资源的，所以首先还是要评估公司是否已具备了开拓这一业务的竞争能力。如果差距实在太大，那么还是暂时不要去开拓这一块的业务，可以先从产品开发入手（这涉及到上面所说的是否在你的掌控范围的问题），同时按招投标项目运作要求配置公司资源，打造公司竞争力，待具备竞争条件了再去拓展这一块的业务。
看了黄老师的提议，让我感觉到有点心虚，所以迟迟不敢回复。看到同行遇到困惑，在自己了解的范围内给些建议，可行不可行由作者自行斟酌，倒也没什么压力。但要说到付费，确实有些担心，主要是觉得自己并非高人，只是经历过一些教育行业的招投标项目，不确定自己的一些建议是否适合案例中的公司，更不确定自己的建议是否值得作者付钱。但转念一想，觉得自己还是可以提一些方向上和操作上的建议，如果能让作者公司认清本质，减少摸索成本，也算是有价值的。另外，找同行网站创立数年一直坚持公益性质，许多人为此受益。而公益不能仅靠黄老师及其他小部份创办老师的投入，需要我们大家共同努力。因此如果本案例作者愿意为此付费，我个人将不从中收取任何费用，所付费用将全部作为找同行网站运作资金，具体操作方式可按黄老师的建议执行。
