匿名用户
发表于 2015年09月15日 09:16
楼主
【如何设计小微销售型企业销售人员的薪酬和考核？】
我所指的小微销售型企业是年销售额在5000万以下单纯代理贸易型企业，业务模式相对简单，拥有自己的客户资源和厂商资源，从厂商手中购置货物，附加自身的技术服务之后，销售给最终用户，从而赚取中间的差价。从上述的模式可以看出，公司的核心在于销售部门，其中销售及销售经理的薪酬和考核一直是我们比较头痛的问题。
销售部门由销售和销售经理组成，通常薪酬体系有两种：年薪制和提成制，我们针对销售的薪酬采用年薪加考核制。销售的年薪是其承诺完成的年度销售毛利任务的12%，比如，某销售承诺当年可以完成100万的毛利润，则其对应的年薪是12万。销售的考核机制如下：
1、每月工资实发50%，剩下50%在下季度第一个月月初根据考核成绩进行发放；
2、如果该季度任务完成比例不足50%，考核成绩记为0，该季度不发绩效；
3、如果该季度任务完成比例大于等于50%，小于100%，按照实际完成比例发放绩效；
4、如果该季度任务完成比例大于100%，超出部分双倍计入考核成绩，比如该季度完成120%，则考核成绩为140%；
5、如果连续两个季度完成毛利为零，则予以辞退；
6、如果连续三个季度完成毛利比例不足50%，则予以辞退；
7、个人每完成一个季度的任务，年底可以额外获得一个月全额工资作为年终奖，最多4个月工资的年终奖。
销售经理的年薪是其部门承诺完成的年度销售毛利任务的9.6%，比如，某销售部门承诺当年可以完成200万的毛利润，则其对应的年薪是19.2万。
针对销售经理的考核机制如下：
1、每月工资实发50%，剩下50%在下季度第一个月月初根据考核成绩进行发放；
2、如果本部门该季度任务完成比例不足50%，考核成绩记为0，该季度不发绩效；
3、如果本部门该季度任务完成比例大于等于50%，小于100%，按照实际完成比例发放绩效；
4、如果本部门该季度任务完成比例大于100%，超出部分双倍计入考核成绩，比如该季度完成120%，则考核成绩为140%；
5、如果本部门连续两个季度完成毛利为零，则予以辞退；
6、如果本部门连续三个季度完成毛利比例不足50%，则予以辞退；
7、本部门每完成一个季度的任务，销售经理年底可以额外获得一个月全额工资作为年终奖，最多4个月工资的年终奖。
提成制相对简单，销售的每月基本月薪3000元，提成毛利的10%。销售经理的每月基本月薪5000元，提成本部门毛利的8%。不设其他考核要求。
从公司角度来讲，两个考核机制没有太大区别，都是从员工绩效考核最低完成度的角度核定相应的比例，如果能全额完成任务，留给公司的利润远大于个人的收入。对于员工来说，两种机制截然不同，年薪制相对收入高，更稳定。但是业绩完成不好的时候有压力，业绩完成好时有额外奖励。提成制相对压力更大，但是回报更直接，更适合成熟的销售人员。
对于小微型企业来说，招聘人员较难，留住人更难。所以我的困惑就是采取何种考核机制更有利于留住员工，考核比例应该是多少？
zdmingbai9
