我就职于一家工程类公司，去年开始成为采购部门负责人。几年前，我公司在行业中是绝对的标杆、龙头老大，但近2、3年以来，同行纷纷融资上市，行业竞争激烈，我公司从规模、发展速度上都被行业第二、三的对手赶超。
     近几年公司的某个重要工具（I工具）一直从A公司采购，A公司在I工具生产销售领域是绝对的龙头老大，市场规模占到全国的将近30%，其产品以质优出名，价格在同行中也是最高。而B公司作为后起之秀，大量从A公司挖人才和借鉴其成熟的管理、技术，短短2年内在产品质量和公司治理方面表现优秀，市场规模达到A公司的1/6左右并且增长迅速，B公司的宣传口径就是：同样的质量，更低的价格。而行业内其他公司，质量要明显差一些、价格参差不齐。
     我从去年接手采购部之后收到来自公司的巨大成本压力，于是组织公司内部对B公司的产品进行了严格的测试，证实其质量确实能够达到A公司产品的水平。然后与其销售经理、销售总监、分管业务的副总裁进行了多轮谈判，最终价格谈到A公司的7折，这在目前I产品市场上已经是最高性价比了，如果达成合作，每年大概能够帮我公司节省200万元。B公司也明确表示：这笔业务基本上不盈利，意在拿到我公司这个标杆性的企业，以利于其后期在我公司所在的行业打开市场。
     在谈判的最后环节，对方VP明确表示，价格不能再低，因为目前价格已经接近成本价，在这个质量价格档次，他们已经没有对手。但私下沟通时，对方VP表示，每件产品可以给我返2.5%作为酬谢，说白了，就是给这么多回扣。但我工作至今还没有过拿回扣的历史（一直没机会？哈哈），并且公司领导对我充分信任、自己也不希望在职业操守方面留下任何污点，所以，拒绝了这个提议，并要求其将这部分空间反映到未来的合同中。但对方VP明确表示不能低于目前谈到的价格。提到的理由有：2.5%只是针对我个人的酬谢，与公司无关；避免触发行业的价格战；当前的价格已经表示出了足够的合作诚意，竞争优势明显。
     对于这个回扣，我不希望拿（每月3000多元），但对方坚持不把利润让给公司，以前没有处理过此类事情，还请大家帮忙出谋划策，感谢。

4月26日补充说明：
     现在的局势是：公司层面的协议额度已经没有空间了，对于这笔回扣额度，要么我拿---不拿白不拿，要么不拿---但个人和公司都得不到更多好处。（怎么看都是我傻到家了。。。）
     我猜测对方不肯把优惠体现在合同中的一个原因是：万一哪天我们公司更换采购负责人，新人又所要回扣的话，就没有任何缓冲空间了。

我部门里人不算多，业务也不算很多，我一般不会直接涉及采购业务，很偶然的直接定了一点拉链，货值很少的一个小单，用的是去年平时用的一个供应商，做完了居然给我发了个信息，说感谢照顾，以后要给我留5%，多照顾之类的。很郁闷，直接告诉他我不用这些，有这个空间直接降价给我们就行了。

对方的处理方法是对的，而且是比较老练成熟的。但你的处理值得商榷，虽然你目前还没有处理。

对方在合同上的价格已经给到了底线，在商务上利用低价策略抓住标杆企业、排除竞争对手已经做的无可挑剔，给你个人回扣是为了在人员之间的关系上彻底建立和巩固的合作关系，在桌上和桌下两条战线做到完美无缺。

你可以在交往中提出把回扣体现在合同价格上，这是表现你的高风亮节，你是对的。

对方坚持这是不可能的，在商务上不可能进一步的降价，不想在商场上引起一个低价风潮，不想进一步拉低所有的合同销售价格，对方也是对的。

你的解决之道，前提：在你表示过、要求过把回扣体现在合同价格上之后：

1、  你不能进一步要求对方在合同价格上降价。

2、  你可以拒绝回扣，当然，也可以接受回扣。

3、  不建议你向上级汇报，也不建议你告知其他同事。避免引起更多的猜测和麻烦。

4、  不建议你接受回扣再去上交。甚至我认为这是很愚蠢的做法。

5、  如果个人不拿这个回扣，可以建议对方把这个钱或者用更少一些的钱，买一些礼品不定期地由对方在你们这个部门分送。

这笔钱，对方不给公司肯定是有道理的，否则，下一步没法做。这笔钱，也肯定是不开发票不入帐的。

如果是我，我会向领导汇报，让领导决定每月这笔钱怎么处理,别让其他同事知道。当成部门年终奖金、大家聚会消费掉,办法多多。但是，同时也应该让供应商知道，这笔钱最后做何用了，别给自己的职业生涯带上污点。

做采购的人，其实好难，每天都面临着诱惑。如果把采购人员的比喻成猫，乙方就会每天拿着鱼在你的鼻子下面晃，说不定哪天你饿的时候，就会咬一口；或者，整天晃得你觉得满世界都是腥味，慢慢地拿着也顺手了。

千万不要开这个头！！人的变化都是在不知不觉中，等到你醒悟为时已晚。

干干净净地做人，只为自己的灵魂。

这种“变通”是最里外不讨好的办法：

1、供应商会担心采购经理的上层领导对这家企业的行贿行为有想法——这是足够随时拿下他们的理由；

2、内部的小金库是一颗定时炸弹。下级怎么看？同级怎么看？领导怎么看？今天怎么看？明天怎么看？

      真实情况是采购部门是一个人人盯着、想说清楚也说不清楚的地方。

所以还是单纯点好，如果真有采购金额2%的分红采购人员真是欢喜死了：）此时此刻我们肯定在加勒比海某地数钱呢。