方永飞谈BLM：企业如何能够持续获利

价值创造流程

一般企业的利润计算公式为：

利润=客户数量×（单客收入–单客成本）

根据这个公式，我们可以得出以下四个主要影响因素：

第一，客户数量。

客户数量主要由企业的客户管理能力决定。客户管理指的就是前文所说的，对客户的精准定位、获客、客户的保持维系，以及在单个客户上我们的价值增长。

二，单客收入。

单客收入是由围绕客户的产品和企业的创新能力决定的。一家企业的产品线越丰富，在客户那里能够获得的收入潜力就越高。而且越是领先和创新的产品，客户就越愿意付钱。

第三，单客成本。

单客成本主要由企业的运营能力决定。

第四，从利润公式中衍生出来的时间。

企业能够持续获利的时间，主要由企业的社会责任感决定，社会责任感是一家企业生命周期长短最重要的影响因素。

客户管理、创新管理和运营管理三个要素对应的核心能力决定了客户数量、单客收入和单客成本。对应前文提到的三大类价值主张，即：第一类总成本最低取决于运营能力，第二类产品领先取决于创新能力，第三类客户解决方案取决于客户管理能力。价值主张从来不是单一的，一般是将集中的价值主张进行排序，不同的业务有不同的价值侧重。

所以，关键任务是用来支持业务设计中价值主张实现的战略行动。企业选择的价值主张想要与竞争对手拉开差距，就必须让自己有足够的能力支撑起价值主张，同时其他的能力也不能太弱。在确定关键任务的时候，企业可以从两个角度去思考：第一，凸显自己的价值主张，聚焦投入的焦点；第二，通过差距分析找出明确的核心问题短板，并努力克服。

比如，一家企业在一个年度中的关键任务可能只有五六条，那么把这五六件事做好了，企业就会非常厉害。具体分配时，大概有50%的资源都集中在企业价值主张的实现上，而其他50%的资源则用来补充短板。

本文节选自方永飞《绩效飞轮》

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